МАРКЕТИНГ

к содержанию

Управление каналами распределения

5) Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финан-совые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: ? расходы на подбор и обучение сбытового персонала; ? административные расходы; ? затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвиже-ния, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; ? уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы пред-приятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характе-ра. Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой раз-решения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запре-щающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запас-ных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправды-вающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: ? грубое нарушение любой стороной из статей контракта, ? банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, ? частое нарушение сроков платежей. После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими канала-ми. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается кон-кретными методами. Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с постав-щиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих ино-гда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители про-давали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рас-сматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды по-среднических организаций для него не имеют большого значения. При органи-зации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учи-тывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителя-ми и посредническими организациями.

< назад | к содержанию