|
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
Противостояние психологическому давлению со стороны партнераК сожалению, далеко не всегда наши партнеры стремятся к конструк-тивному взаимодействию или хотя бы к элементарной корректности в пове-дении. Позиционные переговоры в этом случае могут превратиться в жесткие переговоры, когда найти компромиссное решение будет практически невоз-можно. В жестких переговорах при активном использовании всякого рода манипуляций выигрывает только одна сторона. Чтобы этого не произошло, советуем прислушаться к рекомендациям Фишера и Юри как действовать в условиях психологического давления со стороны партнера, стремящего до-биться своего любой ценой. Подобное давление может оказываться путем создания стрессовой си-туации, личных нападок, использования разного рода уловок, прямых угроз. Например, партнер может предъявить предельно жесткие требования. В от-вет ему можно задать вопрос о тех критериях, которые он считает основой для выявления справедливого или несправедливого решения. Если использу-ется ссылка на неуступчивого партнера, который на переговорах отсутствует, найдите возможность напрямую поговорить с этим партнером. Если исполь-зуется тактика давления типа «берете или не берете», вначале просто ее про-игнорируйте и продолжайте обсуждение. Если используются прямые угрозы, то реагировать рекомендуется лишь в случае их реальности и заботиться сле-дует о том, чтобы были созданы объективные условия для адекватного отве-та, автоматически реализующегося в случае выполнения угроз. Советуем также вспомнить продуманные вами заранее варианты действий на случай срыва переговоров (ТОР). При взаимодействии с агрессивными партнерами Фишер и Юри пред-лагают использовать так называемую «переговорную джиу-джитсу». Основ-ная идея этой тактики – конструктивное использование большой энергетики, заложенной в самом поведении агрессивного партнера. Реализация этой так-тики предполагает преобразование атак на личность в атаки на проблему. Для этого используются такие приемы, как: поощрение критики в свой адрес; замена утверждений вопросами; просьба партнера дать совет по выходу из сложившейся ситуации; использование пауз, поощрение партнера к высказы-ваниям по поводу решаемой проблемы своим молчанием, готовностью слу-шать.
< назад | к содержанию | вперед >
|
